COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento del consumidor consiste en un conjunto de actividades que lleva a cabo una persona u organización desde que reconoce una necesidad hasta que la satisface mediante la adquisición de un bien o servicio y su consumo.
Analizar el comportamiento de estos es necesario para poder identificar las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes potenciales; mejorar la capacidad de comunicación con ellos, asegurar la fidelización, etc.
Con este análisis descubriremos respuestas a las siguientes preguntas:
Con esa información nos ajustaremos a las necesidades del consumidor.
Primero tenemos que diferenciar entre consumidor y cliente.
Consumidor: es el destinatario final del bien, es quien lo consume.
Cliente: es quien compra el producto.
CONDICIONANTES EXTERNOS:
- CULTURA. La cultura es el origen más básico de los deseos y comportamientos de una persona. Cada país, grupo o sociedad tiene una cultura con creencias, valores y costumbres diferentes.
- CLASE SOCIAL. Cada clase social está formada por individuos que comparten intereses y conducta de vida. No solo está condicionada por el nivel económico sino por otros factores como la ocupación, la educación, etc.
- GRUPOS SOCIALES. Un grupo es un conjunto de individuos que interactúan para alcanzar una meta individual o colectiva.
- INFLUENCIAS PERSONALES. Tenemos prescriptores que recomiendan el consumo de un producto o servicio, líderes de opinión, personas que influyen en el comportamiento de los demás por sus conocimientos.
- FAMILIA. El número de miembros y estructura influyen de forma decisiva en el consumo diario.
CONDICIONANTES INTERNOS:
- NECESIDADES Y MOTIVACIÓN. Las necesidades son las carencias que la persona siente y tiene que satisfacer. La motivación es la fuerza que mueve a las personas a la acción, se basa en una necesidad insatisfecha, que ejerce presión sobre la persona para inducirla a la acción.
- PERCEPCIÓN. Selección, organización e interpretación de información que llevan a cabo las personas para formarse una imagen significativa del mundo. La percepción es algo selectivo, subjetivo y temporal.
- ACTITUD. Es la manera en la que el consumidor responde ante un estímulo.
- APRENDIZAJE. Se da como resultado de la experiencia o actividad mental asociada a la experiencia.
- PERSONALIDAD. Son una serie de factores que convierten a la persona en única, la personalidad se puede ir modificando con el paso del tiempo.
- OTROS FACTORES PERSONALES. Como pueden ser la edad, etapa del ciclo de vida, ciclo en la vida familiar, ocupación profesional y el estilo de vida.